Stop met verkopen van voordelen, focus op het beperken van risico’s


Dr. Victoria Medvec, de onderhandelingsgoeroe van Northwestern University (Kell0gg School of Management) adviseert om in slechte economische tijden, NIET langer je product voordelen te verkopen. Daar zijn (potentiële) klanten nu niet in geïnteresseerd. Ze zijn vooral risico-beperkend bezig. Daarom MOET je benadrukken welke aanvullende verliezen / risico’s ze nemen als ze jou diensten niet serieus overwegen. Mensen switchen nu om risico’s te beperken, niet omdat er er voordelen te behalen zijn.

Dus makelaars ……

Lees deze paragraaf keer-op-keer, ga ergens rustig zitten vergeet je lijst produkt-voordelen en maak een lijst van de risico’s en verliezen die je klant over zich af zal roepen als ze niet dringend zaken doen met jou!

Reacties zijn gesloten.